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    沙尔克04引援:聚焦三四线市场 县级经销商挣大钱的“奥秘”

    2019-08-30 14:44:34 2011沙尔克04阵容 责任编辑: 刘小雪 浏览数: 手机访问 2011沙尔克04阵容

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    在开放的消费环境下,人是所有商业往来的核心之一,导购人员、年轻员工,看上去都是普通甚至不起眼儿的角色,但他们所汇聚起的力量,将有力地推动三四线商贸公司向更专业、更灵活、更具前景的方向发展。

    2011沙尔克04阵容】中国广袤的消费市场中,三四线市场一直占据着不容小觑的份额,也拥有着鲜明的地域特征。

    以北方三四线市场为例,当地的经济能力普遍不高,消费势头不够活跃,消费者对于产品的选择缺少独立主见,更容易受到降价、促销等方式的影响。

    这样的消费环境,推动着三四线经销商成长为一个独特的群体。在中国,县级经销商多如牛毛,实力偏弱,和市级乃至省级经销商相比,在产品和渠道等核心元素上均不占优势。

    橱柜三四线市场(图片来源于网络,侵删)

    但三四线经销商拥有一个特殊的突破口,即对“人”的把握,关注“人”的元素,借助不同维度的人的力量来巩固自己的市场。对于三四线经销商而言,有三类人至关重要,即导购、乡镇店老板和年轻员工。

    围绕着这三类人在运作过程中的任何一个微小环节,都有可能对旗下生意产生关键的影响力。

    导购:突破传统准则

    提供专业培训

    由于三四线市场的消费者容易受“意见领袖”的引导,因此“导购”这一角色在县级经销商手里,发挥着更大的作用。

    很多老板招聘导购、促销员,思想认知上都具备一定的局限性,即都喜欢招年轻漂亮的小姑娘,认为只有这样才可以吸引顾客,取得良好的促销效果。

    这当然是一种很符合市场的选择,不过,经销商也可以招聘一些年龄偏大、长相忠厚老实的女性来担任导购角色,一方面,她们是需要养家糊口的人,做事会比年轻人更经验丰富、踏实卖力;

    另一方面,她们本身在家庭中担任主妇的角色,更懂得前来购物的主流消费者的需求,因此和消费者之间的对话推荐更为精准,容易拉近导购和消费者之间的距离感。

    招聘完成后,经销商要对其进行至少3天的培训,主要是围绕着三个方面的内容:一是促销时的礼仪和规范,二是产品相关专业知识,如产品卖点、差异化优势、适用消费人群等;三是销售技巧的培训,比如促销的话术、对消费者的引导等。

    与此同时,也要改革导购的提成制度,传统的做法是“一天××元”或者每个月的底薪为多少,但经销商也可以像对待业务员一样,为导购设定阶梯式的提成方案,比如超出销售额的20%左右的利润,可以归导购所有,这样能够激发导购的积极性,让产品更为顺畅地流通。

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